Myslíte si, že váš obchodník je něco jako kávovar, do kterého hodíte kafe, vodu, připojíte k elektrické energii, občas necháte vyčistit usazeniny a on bude vyrábět kafe? Tak to mám pro vás překvapivou zprávu: obchodník není kávovar! Měl jsem v týmu několik obchodníků a vím, co spolehlivě pošle jejich nasazení, enthusiasmus a výsledky ke dnu.

Pokud jste majitelem firmy a máte nebo chcete mít obchodníky, nebo se obchodem sami zabýváte, tohle byste si měli přečíst. Text byl vykoupen spousty fuck-upy.

Pojďme si nejdříve říct, komu budeme říkat obchodník, ať je jasno. Je to business developer, který hledá pro (za) vás nové klienty, diskutuje s potenciálními klienty, jak nebo jaké nejlepší řešení může vaše firma zákazníkovi nabídnout atd. Primárním produktem, který obchodník nabízí, není jednoduchý krabicový produkt (typu licence na antivir… no i když, nebo zelený ječmen), ale nějaké netriviální B2B řešení. Nicméně, většina bodů platí obecně pro jakéhokoliv obchodníka a produkt.

(pořadí jednotlivých bodů je čistě náhodné)

1. Nabízejte nejasný produkt

Nemá-li obchodník naprosto jasno v tom, co prodává, jakou to má pro zákazníka hodnotu a jakou hodnotu to má pro vaší firmu, pak se v tom bude plácat sem tam jak zmatená včela. Bude vydávat hodně energie naprosto zbytečně, střílet zahnutými šípy na houpající se terč.

Produktem nemusí být hned něco hmatatelného (výrobek, software v krabici apod.). Produktem může být klidně i služba. Pokud není produktem něco, na co si může zákazník sáhnout a něco, co má nějaké předem dané vlastnosti, pak ten produkt (službu) musíte vytvořit. Musíte mu ho zhmotnit.

Příklad. Představte si firmu, která vyrábí webové nebo mobilní aplikace. „Produktem“ je v tomto případě služba, která vede k vytvoření nějakého software, nebo ještě lépe, řešení nějakého klientova problému pomocí vámi vyrobeného software.

A teď … jak se taková firma prezentuje? Co považuje za nejdůležitější? Tedy co bude tlačit obchodníkovi, aby prodával?

Třeba:

• Děláme webové aplikace
• Děláme mobilní aplikace
• Vyvíjíme na zakázku
• Děláme v technologiích XY …
• Začínáme analýzou
• Nabízíme osobní přístup
• Dokážeme flexibilně reagovat na změny
• U nás se nemusíte přizpůsobit systému, systém se přizpůsobí vám
• Máme skvěle zpracovaný proces od zadání přes realizaci až po …
• Jsme nadšení
• Náš zákazník je na prvním místě
• Jsme tým odborníků
• Známe se od střední školy
• Jsme svobodná firma
• Jsme firma sídlící v Brně
• …

A takhle bych mohl pokračovat nekonečně dlouho. Tyhle věty jsem si vypůjčil z reálných webových stránek společností.

Dovolím si tvrdit, že tohle dneska už ale nikoho nezajímá. Obchodník musí mít mnohem pevnější a jasnější vzruchy. Chápeme se?

Rada za všechny prachy: Definujte nebo vytvořte svůj produkt pro zákazníka. Nemáte-li ho, tak si ho vymyslete. A nezapomeňte jasně popsat i jeho hodnotu a vlastnosti.

2) Nezapojujte ho do týmu

Je-li váš obchodník takový ten element, co se jednou za čas mihne ve firmě, zavře se s vámi v zasedačce, probere obchodní věci a pak zase odkráčí aniž by jakkoliv interagoval s dalšími lidmi ve firmě kromě vás, tak je to obchodník, který se brzy zadře.

Proč? Protože obchodník je tvor společenský. Z podstaty věci vyhledává kontakt, komunikaci a lidské teplo. Pokud ucítí, že je mu toto ve vaší firmě odepíráno, ať už vědomě, či nevědomě, tak se začne odklánět. Začne mít pocit, že je tam vlastně jen proto, aby mlel kafe a víc nic. Ano, jeho náplní práce je vytvářet nový byznys. Ale k tomu potřebuje hodně vzruchů zevnitř, pocit sounáležitosti, impulsy nejen od svého nadřízeného, ale i od ostatních lidí. Potřebuje se přimknout k tomu, co firma dělá, proč to dělá, jak to dělá a kdo to dělá. To obchodníka nabíjí. Nabíjí ho nadšení ostatních, neustálé posuny vpřed a zpětná vazba.

Často je obchodník ten divný, na kterého se ostatní dívají skoro až skrz prsty. Takový ten člověk, který celé dny vysedává na kafíčku s klienty, dělá fórky a vymýšlí občas úplný hovadiny, které zbytek firmy pak musí třeba programovat. Ano, tak to je.

„V jednom nejmenovaném vydavatelském domě (nechci Economii jmenovat), jsem před mnoha lety obdivoval a zároveň „nesnášel“ tehdejší obchodní entitu. Neustále vymýšleli nějaké nové typy bannerů, super-mikro-sajty i celý weby. My v IT-departmentu jsme to pak museli vyrábět. Jenže víte co? Dělali byznys! Generovali prachy.“

Rada za všechny prachy: Využijte toho, že je váš obchodník ten divný, co vymýšlí hovadiny. Je to pro něj určitý způsob komunikace, zpětné vazby i zdrojem energie. A pro vás je zdrojem nových zakázek.

3) Nedodržujte termíny a neplňte sliby

Když se domluvíte, že obchodníkovi něco dodáte, připravíte nebo že se s ním sejdete a nesplníte to, bude to považovat za signál nezájmu. Každému se stane, že něco nestihne, nebo musí něco kvůli urgenci odložit. Jenže se to nesmí přehánět a nesmí se z toho stát pravidlo.

Obchodník je váš předvoj k zákazníkovi. Pokud ho tam nemáte jen na ozdobu. Dobrý obchodník má čich na pocity a nálady zákazníka. A přesouvá je více či méně i na vás. Zkuste ho poslouchat a vnímat. Pokud toho sami nejste schopni nebo na to nemáte čas (to spíš), tak si alespoň uvědomte, že on je v kontaktu s trhem. On vycítí, co je a co není sexy.

Jistě, snažte se ho přesvědčit o svém postoji, protože vy jste ten, kdo má zájem aby prodával co nejlépe! Ale nezapomínejte mu taky naslouchat. Pokud mu důvěřujete, dejte mu to najevo. A pokud mu nedůvěřujete … aha, tak proč ho tam máte?

Rada za všechny prachy: Se svým obchodníkem jednejte tak, jako by to byl přímo váš klient. Toho si přece předcházíte a snažíte se mu vyjít vstříc, že?

4) Nestarejte se o něj

Tohle je hlavně o vás. Tedy obecněji o tom, kdo je obchodníkovi nadřízeným – v malé firmě majitel, ve velké firmě už třeba obchodní ředitel.

A tady vysvětlím jak to myslím s tím kávovarem…

Co chcete od kávovaru? Chcete, aby vám dělal dobrou kávu. Čím kvalitnější kávu do něj nasypete a čím kvalitnější kávovar to bude, tím lahodnější kávu získáte.

Co chcete od obchodníka? Aby vám dělal dobré obchody.  A … tady s podobností už končíme.

Budete-li mít sebekvalitnějšího obchodníka, do kterého nasázíte tolik peněz kolik chcete, tak budete-li ho považovat jen za stroj na zakázky, brzy se na vás vykašle. A začne si dělat vlastní byznys.

Obchodník nesmí mít pocit, že je vám úplně jedno co dělá, jak to dělá a co si myslí. Hodně to souvisí s tím zapojením do týmu, který jsem zmiňoval výše. Starat se o obchodníka neznamená, že se ho čas od času zeptáte, jak se má nebo ho pozvete na večerní firemní posezení u piva. Váš obchodník musí být část vašeho DNA.

Rada za všechny prachy: Jednejte se svým obchodníkem tak, jakoby to byl váš společník. A on to totiž váš společník je. Má provizi a zvyšuje vám obrat.

5) Informace a nápady si nechávejte pro sebe

Pokud si myslíte, že vašeho obchodníka zajímá jen to, co má prodávat, za kolik a komu, jste na omylu. Správný obchodník má mít přehled o všem, co uzná za vhodné. O produktu nebo službách, které nabízíte, to je základ. Pro obchodníka mohou být také zajímavé nápady, které vznikly během realizace jiné zakázky, nové trendy, nové technologie, kterými se firma začala zabývat, atd.

A víte co? Správněho obchodníka klidně zahrňte svými nápady, bláznivými myšlenkami a vizemi. 

Úplně to největší kopnutí do kotníku je, když vám obchodník přivede zákazníka a vy ho z dalšího jednání s tímto zákazníkem odstavíte. To je špatně! Obchodník musí být u celého obchodu od začátku až do podpisu kontraktu. A následně, během realizace zakázky nebo dodávky, musí být informován o tom jak to probíhá, musí být v kontaktu jak s realizačním týmem, tak se zákazníkem.

Jak jsem napsal výše. Obchodník je váš předvoj před zákazníkem. Je tak trochu na jeho straně, ale hraje pro váš byznys.

Rada za všechny prachy: Sdílejte s ním relevantní informace o běžící zakázce a vše, co mu pomůže rozšířit byznys se stávajícím klientem a vytvářet nový.

6) Tohle nejde nebo ono se to rozbilo

Jestli chcete opravdu rozbít vašeho obchodníka, zkuste jednu z těchto možností.

Buď mu na všechno říkejte, že je to problém nebo že to nejde, protože … (doplňte dle libosti)

Obchodník je nastaven tak, že všechno jde, když se chce. A pokud se srazí s někým, kdo mu tvrdí opak, je to jako byste mu chléb s marmeládou posypali pískem.

Chcete-li to ještě vylepšit, je tu jedna expertní varianta. Nazvěme si jí: Ono se to rozbilo. U ní se, s dovolením, na malý moment zastavím.

Představte si tuhle situaci. Obchodník vám dojedná zakázku, všichni jsou nadšení, jaký je to super kšeft. A to myslím všichni. I zákazník je happy. Začnete tedy na zakázce pracovat. Nějak to frčí, obchodník se může věnovat dalším příležitostem. Ráj na zemi.

Ale pak to najednou začne skřípat. Zákazník projeví nespokojenost, nejdříve jde za projekťákem. Tu se nestihl nějaký dílčí termín, tam je větší než malé množství chyb, nebo čas od času se něco nestihne nebo se zákazníkovi něco slíbí a nesplní.

Nu a jednoho dne jede obchodník  na schůzku k jinému možnému (budoucímu) zákazníkovi. Prozpěvuje si v autě, jak skvěle je připraven na jednání a těší se na to. Má v hlavě spoustu nápadů, co novému zákazníkovi nabídne a ví, že zákazník bude nadšen. Jeho prozpěvování náhle přeruší telefon od stávajícího zákazníka. Ten na něj začne křičet, jak neschopný má kolegy, že něco měli dodat a nedodali, slibíli a nesplnili nebo udělali a udělat neměli atd… atd… a prostě všechno špatně.

„Bohužel zákazník téměř nikdy nejedná podle pravidla „nic se nejí tak horký, jak se to uvaří“. A tak to obchodník schytá ještě pěkně za tepla.“

Kvízová otázka: S jakými pocity bude obchodník nabízet váš produkt (službu) novému zákazníkovi když právě prožil fackovanou od jiného zákazníka a ví, že novou zakázku bude realizovat stejný tým? Aha?!

Odpověď: Správně, nedá to na sobě znát! Je to profík a za to mu přece platíte. Má to však dvě „ale“. I když je splachovací, přesto kus těch ho*en na něm ulpí. Což se časem projeví na jeho nadšení. A za druhé, i když se snaží sebevíc, na jeho přesvědčivosti se tohle „ono se to rozbilo“ může negativně projevit. Šance získat novou zakázku se tím tedy dramaticky sníží.

7) Domluvte si co nejsložitější systém odměn… a nebo víte co? Neplaťte mu vůbec!

A to nejlepší jsem si nechal na konec.

Chcete-li ušetřit čas a otrávit ho ještě před tím, než se vůbec pustí do práce, zkopírujte si a volně modifikujte tyto podmínky pro vyplacení provize obchodníkovi:

„Když nejdříve po 3 dokončených měsících a nejpozději před dokončením 6. měsíce spolupráce, získá obchodník zakázky v hodnotě X Kč, je oprávněn získat odměnu 5 % z každé další zakázky, jejíž hodnota je minimálně Y Kč a kde náklady na realizaci celé zakázky včetně externích nákladů nepřesáhne Z %. Po dokončení 6. měsíce spolupráce se provize z uzavřené a řádně vyfakturované a zaplacené zakázky zvyšuje o 2 %. Pokud je rozdíl mezi náklady na realizaci zakázky a cenou zakázky, která je finálně fakturována menší, než 30 %, pak nenáleží obchodníkovi provize žádná. Provize obchodníkovi se hodnotí a započítávají každé dokončené čtvrtletí. Obchodník nemá nárok na částečnou úhradu provize. Provize se vyplácí vždy až po dokončení celého projektu a její zaplacení je podmíněno úhradou zákazníka za projekt.“

Uff. Schválně jsem to ještě víc zkomplikoval, než to často bývá (omlouvám se všem lidem z korporace, které výše uvedená pravidla považují za směšně jednoduchá). Bohužel to ale není to, co by obchodník očekával. Obchodník potřebuje vystřelit, zasáhnout cíl a mít jistotu, že z uloveného medvěda, dostane taky kus žvance. Nemusí to být hned, ale musí to být transparentní, jasné a jisté. Jakmile to začnete komplikovat, je to pro obchodníka signál o tom, že se s ním nechcete o zisk podělit. O ten zisk, o který se zasloužil on! On vám to vyjednal, objezdil, okecal, vymyslel, nacenil, podepsal. Tak pak jistě nečeká, že budete dělat zagorku.

A úplně nejlepší je, když tedy nakonec připustíte, že má na nějaké provize, odměny či bonusy nárok, ale zdržujete to. Odkládáte platbu jeho faktury (nebo bonusů ve mzdě), vymlouváte se na to, že čeká na zaplacení od klienta atd. Tím ho vystavujete nejistotě.

Rada za všechny prachy: Podmínky pro vyplacení provize obchodníkovi by se měly vejít s přehledem do jedné twitterové zprávy (max. 280 znaků).

Závěrem

Váš obchodník je váš byznys. Matematik by řekl, že váš obchodník je derivací funkce, která popisuje fungování vás a vaší firmy. Česky řečečno – uvědomte si prosím, že spokojenost vašeho obchodníka nepramení jen z toho jestli plní KPI a kolik mu jeho činnost sype do kapsy. Naladění a výsledky vašeho obchodníka jsou přímo (i když nikoliv nutně lineárně) úměrné tomu, jak funguje celý váš tým. Opravdu celý tým. Celá firma. I vy.

Nesouhlasíte nebo chcete něco doplnit? Nebo je to pro vás naprosto jasné? Napište mi emailem nebo komentář na sociální síti, kde čas od času tento text vytáhnu.

• Příspěvek na Linkedinu
• Příspěvek na Facebooku